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    销售人员应做的
    发布日期:2008-06-21   关键词:罗湖网站建设,罗湖做网站公司,罗湖网页制作   已有 12816 人浏览
    销售人员每天在有限的时间里面对很多工作,按照时间管理的要事原则—— 一个业务人员究竟要先做哪些事,哪些才是对销量有意义的事?   走进飞机驾驶舱,你会看到大大小小几百个仪表,但是飞行员在飞行过程中一般只看两个:高度表和油压表。这两个表就是关键指标——做对销量有意义的事,就是做对销售的关键指标有帮助的事。
      做销售,关键指标是什么?
      一、用关键指标管理销量
      提一个问题:假如给你一个任务——
      把1000箱货从甲地运到乙地,距离是50米,要求是越快越好。
      请问大家 你们说你们有什么方法?
      方法一:增加人手——找一千个人一人抱一箱、
      方法二:增加单次搬运量——找个推土机一次推500箱、两次就推完了
      方法三:增加搬运速度——跑快点,原来一分钟跑一趟,现在一分钟跑两趟
      方法四:建立传送带——站50个人传递
      其实,这个题就是在讲销售,以上四个方法就是做销售的四个关键指标。
      1、观念澄清:甲地和乙地就相当于销售领域的“厂家出货”和“消费者购买并消费”。
      特别提示:
      我们首先要澄清到底什么是实际销量?要分清几个名词:“销量”、“进货量”、“库存转移”、“实际销售”。某个客户表面上看着,月销售量50万。实际上该客户不一定完成了实际销量,什么叫实际销量?就是在终端零售店和卖场被消费者拿回家消费的,这叫实际销量?!凹俅蠡А薄闵贸ぷ吡魍ù硬蛔咧斩?。这种人往往并没有完成实际销量,他的销量两部分,一部分压在通路里面做库存转移,另一部分砸价窜货抢别人的销量。这种销量,对企业只有负面作用?! ?BR>  2、增加搬运人手——对应销售关键指标:“铺货率”“全品项销售”  
      把一千箱货搬到乙地最快的方法第一个就是:增加人手——找一千个人一人抱一箱?! ?BR>  谁是把货搬进消费者手里的人?不是业务员,不是经销商,而是终端零售店、超市、便利店……。终端商店才是把货搬进乙地(消费者手里)的人。   
      增加搬货人手,对销售工作就意味着增加终端有效网点,行话就是提高铺货率,特别要指明的是,我们不仅仅要看有多少的网点在做销售,同时要关注有几个品种在这些店里面销售?! ?BR>  说白了:销量就是客户数乘以品相数?! ?BR>  3、增加单次搬运量——对应销售关键指标做好“生动化”北京体彩十一遗漏?! ?BR>  怎样让一个人一次搬得更多——找个叉车过来一下子就能解决问题。相应在销售工作里,我们怎么样让一个商店卖量更大?做好生动化、海报张贴、店头导购,不管什么产品,你只有被消费者看到、感知到、体验到,才有可能卖得掉?! ?BR>  4、增加搬运速度——对应销售关键指标“活跃客户数”  
      搬货的第三个方法是加快搬运速度——跑快点,原来一分钟跑一趟,现在一分钟跑两趟?! ?BR>  对应在销售工作中,就是要管理好客户的库存,增加他的进货频率,提高活跃客户数(这个概念,在很多企业都被忽视)。   
      活跃客户什么意思,每个月都能进一次货的客户。表面上看着这个业务员管了30个经销商,其实一到淡季进货的只有三个,27个客户不进货。我么就说这个业务员管理的客户活跃客户太少。   
      提高活跃客户数就是在公司运力允许的前提下,提高客户进货频率?! ?BR>  举例:张客户一个月进一次货进货量4000箱,李客户一个月进进4次货进货量1000箱/次。这两个人的销量一不一样大—— 当然一样,但是哪个客户更忠诚北京体彩十一遗漏?   
      当然是李客户。为什么?因为李客户的资金投入成本是张客户的1/4,而回转速度是4倍,资金回报率明显高得多?! ?BR>  而且,试想一下,你一个月有几次机会给李客户推荐新产品——4次。你一个月有几次机会给张客户推荐新产品——小于一次,甚至可能一次也没有?! ?BR>  为什么——一个经销商准备拿多少钱给各个企业压货,他心里是有数的,他进了四千箱货,你又说让他进新产品,他的反应可能是:“老子都压你4000箱货,还让我压货”   
      5、建立传送带——对应销售关键指标“价格秩序”  
      搬货的最后一个方法是建立传送带——站50个人传递。对应在销售上就是要稳定住价格,不冲货,不砸价,让经销、批发、超市、零店层层有钱赚。只要某一个环节没钱赚,就相当于传送带断掉,产品就传不到终端,无法实现实际销量?! ?BR>  试想一下,一个区域市场铺货率很高,店头陈列很好,价格秩序稳定,客户库存结构合理进货频率高。销量怎么可能不好?  
      这道题是可口可乐公司新员工训练的必修课。也是可口可乐公司销售人员考核的关键指标,标志着一种管理文化:“过程做得好结果自然好” 营销是有因有果的行为?! ?BR>  二、关键指标的盲区  
      四大关键指标是基本功,简单而且有效,但需要日复一日的坚持?! ?BR>  还有一些扫盲性得、对销量有明显直接帮助的方法被业务人员忽略了——一定要关注全品相销量 
      中国企业界一个通病就是企业研发部研发了二十个品种,销售部卖来卖去就卖一个品种——而且这个品种的价格是比较低的。业务员是这个现象的始作俑者  
      举例 某公司生产方便面产品,共有20个单品,其中红烧牛肉面、超级排骨面最成熟  
      公司里有这么一位不负责任的业务员,经理说:“你这个月任务增加五十万销量”,业务员肯定是拿“超级排骨面”“红烧牛肉面” 下手——买100箱送3箱?!?BR>  像红烧牛肉面,超级排骨面这样的成熟品种,你稍微一做促销,销量很快就上来了?! ?BR>  下个月任务量又增加了一百万,他就再做这两个品种的“买100箱送2箱”   
      ………  
      这个过程中这两个畅销产品的销量就噌噌噌上涨,铺货率就噌噌噌上涨,然后价格就怎么样——噌噌噌下滑,总有一天会出现北京体彩十一遗漏:  
      消费者/零售店到批发市场买方便面,批发商店老板说:“没有,没有,那个面不好吃/卖 ” ……
      一旦这个现象普遍出现,我送你四个字:“离死不远”??凳Ω?、汇源果汁、可口可乐、健力宝这些大企业都或多或少的面临这个局面,但为什么有的企业颓相毕现, 有的企业一点也没有“离死不远”,看看他们每年的新品推出速度和成功率就知道了?! ?BR>  康师傅把这种抓住一个成熟产品拼命做促销的业务员叫做“草包”,把这种行为叫做“抓住一只蛤蟆攥出尿来” 
      为什么这么讲——因为蛤蟆是不尿尿的,蛤蟆如果让你看到它尿尿,就该死了?! ?BR>  没有错,用老品种做促销,销量提升的快,但那的确是“草包”的行为,这样的成熟品种谁都能卖。
      其实,新产品销售并没有想象得那么难——试试看,你把原来已经旺销的产品再多推一个新口味新规格新包装,销量就会多一大块?! ?BR>  业务员做对销量有意义的事,一定要有品相销售这根“弦”,善于发现自己市场上的品相空白点,给自己寻找真正的增量机会。   
      举例 假如你是一个卖方便面的业务员到山西太原看完市场之后,发现在太原竟然有一种面叫美味肉茸面铺货率达到90%(我们做食品的人都知道,铺货率90%几乎是奇迹),零售价是1块钱一包——这个现象其实在预示着一个新的销售机会,是什么北京体彩十一遗漏?  
      说明当地市场容易接受哪个价位的面——1块钱的面, 对不对!美味肉茸面  
      在当地市场铺货率能够达到90%,通路利润高不高——一定不高(全国每一个城市,都有这种区域品牌,切入市场早历史悠久 ,企业不大, 靠品牌惯性铺货率做得很高,但是往往是只卖一个单品,管理能力销售能力平庸,价格乱、通路利润非常低)  
      所以你看完这个市场,你就应该考虑下一步主推一块钱的方便面北京体彩十一遗漏
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